Mae marchnad beiciau America yn cael ei dominyddu gan y pedwar brand mwyaf, yr wyf yn eu galw'n bedwar uchaf: Trek, Specialized, Giant a Cannondale, yn nhrefn maint. Gyda'i gilydd, mae'r brandiau hyn yn ymddangos mewn mwy na hanner y siopau beiciau yn yr Unol Daleithiau, ac efallai eu bod yn cyfrif am y gyfran fwyaf o werthiannau beiciau newydd yn y wlad.
Fel y soniais yn y gofod hwn o'r blaen, yr her fwyaf i bob aelod o Quadrumvirate yw gwahaniaethu eu hunain oddi wrth y tri aelod arall. Mewn categorïau aeddfed fel beiciau, mae enillion technolegol yn raddol ar y gorau, sy'n gwneud siopau manwerthu yn brif darged gwahaniaethu. (Gweler y troednodyn: A yw siop sy'n eiddo i werthwr yn siop feiciau "go iawn"?)
Ond os yw gwerthwyr beiciau annibynnol yn gwneud unrhyw synnwyr, maen nhw'n annibynnol. Yn y frwydr dros reolaeth brand yn y siop, yr unig ffordd i gyflenwyr reoli eu rhestr eiddo cynnyrch, eu harddangosfa a'u gwerthiant yw cryfhau eu rheolaeth dros yr amgylchedd manwerthu ei hun.
Yn y 2000au, arweiniodd hyn at ddatblygiad siopau cysyniadol, sef gofod manwerthu sydd wedi'i neilltuo'n bennaf i un brand. Yn gyfnewid am ofod llawr a rheolaeth dros bethau fel arddangosfeydd, arwyddion a gosodiadau, mae cyflenwyr yn darparu cefnogaeth ariannol i fanwerthwyr a mynediad at adnoddau marchnata mewnol.
Ers canol y 2000au, mae Trek, Specialized, a Giant wedi bod yn rhan o'r diwydiant manwerthu yn yr Unol Daleithiau a'r byd. Ond ers tua 2015, wrth i genhedlaeth o fanwerthwyr a ddaeth i'r amlwg yn ystod cyfnod y ffyniant beiciau a beiciau mynydd agosáu at eu hoedran ymddeol, Trek fu'r cwmni mwyaf gweithredol yn ceisio dod o hyd i berchnogaeth.
Yn ddiddorol, mae pob aelod o Quadrumvirate yn dilyn gwahanol strategaethau yn y gêm perchnogaeth manwerthu. Cysylltais â swyddogion gweithredol y pedwar prif chwaraewr i gael sylwadau a dadansoddiad.
“Ym myd manwerthu, credwn fod cael dyfodol disglair yn fusnes da iawn. Rydym wedi ymrwymo ers tro i fuddsoddi yn llwyddiant ein manwerthwyr, ac mae ein profiad manwerthu wedi ein helpu i ehangu a mireinio’r ymdrechion hyn.”
Dyma araith gan Eric Bjorling, Cyfarwyddwr Marchnata Brand a Chysylltiadau Cyhoeddus yn Trek. I Trek, dim ond rhan o strategaeth ddi-dor fwy i gyflawni llwyddiant manwerthu cyffredinol yw'r siop feiciau sy'n eiddo i'r cwmni.
Siaradais â Roger Ray Bird, a oedd yn gyfarwyddwr siop fanwerthu a chysyniadau Trek o ddiwedd 2004 i 2015, ar y mater hwn.
“Dydyn ni ddim yn mynd i adeiladu holl rwydwaith siopau manwerthu’r cwmni fel rydyn ni’n ei wneud nawr,” meddai wrtha i.
Parhaodd Bird, “Daliodd John Burke i ddweud ein bod ni eisiau manwerthwyr annibynnol yn hytrach na ni i weithredu siopau yn eu marchnadoedd oherwydd gallant wneud yn well na ni. (Ond yn ddiweddarach) trodd at berchnogaeth lawn oherwydd ei fod eisiau profiad brand cyson, profiad cwsmer, profiad cynnyrch, ac ystod lawn o gynhyrchion ar gael i ddefnyddwyr mewn amrywiol siopau.”
Y casgliad anochel yw bod Trek ar hyn o bryd yn rhedeg y gadwyn feiciau fwyaf yn yr Unol Daleithiau, os nad y gadwyn fwyaf yn hanes y diwydiant.
Gan sôn am wahanol siopau, faint o siopau sydd gan Trek ar hyn o bryd? Gofynnais y cwestiwn hwn i Eric Bjorling.
“Mae’n union fel ein gwerthiannau a gwybodaeth ariannol benodol,” meddai wrthyf drwy e-bost. “Fel cwmni preifat, dydyn ni ddim yn rhyddhau’r data hwn yn gyhoeddus.”
teg iawn. Ond yn ôl ymchwilwyr BRAIN, mae Trek wedi cyhoeddi'n gyhoeddus ei fod wedi caffael tua 54 o leoliadau newydd yn yr Unol Daleithiau ar wefan y manwerthwr beiciau yn ystod y degawd diwethaf. Cyhoeddodd hefyd swyddi gwag mewn 40 lleoliad arall, gan ddod â'i gyfanswm i o leiaf 94 o siopau.
Ychwanegwch hyn at leolir deliwr Trek ei hun. Yn ôl data George Data Services, mae'n rhestru 203 o leoliadau gyda Trek yn enw'r siop. Gallwn amcangyfrif bod cyfanswm nifer y siopau Trek sy'n eiddo i'r cwmni rhwng 1 a 200. rhwng.
Nid yr union nifer sy'n bwysig, ond y casgliad anochel: Trek sy'n rhedeg y gadwyn feiciau fwyaf yn yr Unol Daleithiau ar hyn o bryd, os nad y gadwyn fwyaf yn hanes y diwydiant.
Efallai mewn ymateb i bryniannau aml-siop diweddar Trek (roedd cadwyni Goodale's (NH) a Bicycle Sports Shop (TX) yn fanwerthwyr Specialized cyn iddynt gael eu prynu), ysgrifennodd Jesse Porter, Pennaeth Gwerthu a Datblygu Busnes Specialized USA, at Specialized Distributors1 Bydd yn cael ei ryddhau ledled y wlad ar y 15fed.
Os ydych chi'n ystyried gwaredu, buddsoddi, ymadael neu drosglwyddo perchnogaeth, mae gennym ni opsiynau y gallech fod â diddordeb ynddynt???? O gyllid proffesiynol neu berchnogaeth uniongyrchol i helpu i nodi buddsoddwyr lleol neu ranbarthol, rydym am sicrhau bod y gymuned rydych chi'n gweithio'n galed i'w datblygu yn gynaliadwy. Cael y cynhyrchion a'r gwasanaethau maen nhw'n eu disgwyl heb ymyrraeth.
Yn dilyn e-bost, cadarnhaodd Porter fod yna lawer o siopau arbenigol eisoes. “Rydym wedi bod yn berchen ar ac yn gweithredu’r diwydiant manwerthu yn yr Unol Daleithiau ers dros 10 mlynedd,” meddai wrthyf, “gan gynnwys siopau yn Santa Monica a Costa Mesa. Yn ogystal, mae gennym brofiadau yng nghanol Boulder a Santa Cruz.”
Rydym yn chwilio'n weithredol am gyfleoedd yn y farchnad, ac mae rhan o hynny'n sicrhau bod y beicwyr a'r cymunedau marchogaeth rydyn ni'n eu gwasanaethu yn derbyn gwasanaeth di-dor. Jesse Porter, gweithiwr proffesiynol
Pan ofynnwyd iddo am gynlluniau'r cwmni i gaffael mwy o ddosbarthwyr, dywedodd Porter: “Ar hyn o bryd rydym mewn trafodaethau â nifer o fanwerthwyr i drafod eu cynlluniau olyniaeth. Rydym yn mynd ati i'r fenter hon gyda meddwl agored, nid wedi penderfynu caffael y nifer targed o siopau.” Y peth pwysicaf yw, “Rydym yn chwilio'n weithredol am gyfleoedd yn y farchnad, ac mae rhan o hynny'n sicrhau bod y beicwyr a'r cymunedau beicio rydym yn eu gwasanaethu yn derbyn gwasanaeth di-dor.”
Felly, mae'n ymddangos bod Specialized yn datblygu'r busnes caffael delwyr yn ddyfnach yn ôl yr angen, yn ôl pob tebyg i amddiffyn neu ehangu ei droedle mewn marchnadoedd allweddol.
Nesaf, cysylltais â John “JT” Thompson, rheolwr cyffredinol Giant USA. Pan ofynnwyd iddo am berchnogaeth y siop, roedd yn gadarn.
“Dydyn ni ddim yn y gêm perchnogaeth manwerthu, pwynt!” meddai wrthyf mewn cyfnewid e-bost. “Mae gennym ni holl siopau’r cwmni yn yr Unol Daleithiau, felly rydyn ni’n ymwybodol iawn o’r her hon. Trwy’r profiad hwnnw, dysgon ni ddydd ar ôl dydd nad yw gweithredu siopau manwerthu yn arbenigedd i ni.
“Rydym wedi penderfynu mai ein ffordd orau o gyrraedd defnyddwyr yw trwy fanwerthwyr cymwys ac egnïol,” parhaodd Thompson. “Fel strategaeth fusnes, fe wnaethom roi’r gorau i berchnogaeth siopau wrth lunio gweithrediad cymorth manwerthu. Nid ydym yn credu mai siopau sy’n eiddo i gwmnïau yw’r ffordd orau o addasu i’r amgylchedd manwerthu lleol yn yr Unol Daleithiau. Cariad a gwybodaeth leol yw prif nodau stori lwyddiant y siop. Creu profiad cadarnhaol wrth adeiladu perthnasoedd hirdymor â chwsmeriaid.”
Yn olaf, dywedodd Thompson: “Nid ydym yn cystadlu â’n manwerthwyr mewn unrhyw ffordd. Maent i gyd yn annibynnol. Mae hwn yn ymddygiad naturiol brand sy’n cael ei reoli gan bobl o’r amgylchedd manwerthu. Manwerthwyr yw’r rhai mwyaf yn y diwydiant hwn. I bobl sy’n gweithio’n galed, pe gallem wneud eu bywydau ychydig yn llai heriol ac ychydig yn fwy gwerth chweil, byddai hynny’n cŵl iawn yn ein barn ni.”
Yn olaf, codais y mater o berchnogaeth manwerthu gyda Nick Hage, Rheolwr Cyffredinol Cannondale Gogledd America a Japan.
Ar un adeg roedd Cannondale yn berchen ar dair siop a oedd yn eiddo i'r cwmni; dwy yn Boston ac un yn Long Island. “Dim ond am ychydig flynyddoedd roedden ni'n berchen arnyn nhw, ac fe wnaethon ni eu cau bum neu chwe blynedd yn ôl,” meddai Hage.
Mae Cannondale wedi ennill cyfran o'r farchnad yn ystod y tair blynedd diwethaf wrth i fwy a mwy o ddosbarthwyr gefnu ar y strategaeth un brand.
“Nid oes gennym unrhyw gynlluniau i ymuno â’r diwydiant manwerthu (eto),” meddai wrthyf mewn cyfweliad fideo. “Rydym yn parhau i fod wedi ymrwymo i weithio gyda manwerthwyr o ansawdd uchel sy’n cefnogi portffolios aml-frand, yn darparu gwasanaeth cwsmeriaid o safon, ac yn helpu i adeiladu beicio yn y gymuned. Dyma ein strategaeth hirdymor o hyd.
“Mae manwerthwyr wedi dweud wrthym dro ar ôl tro nad ydyn nhw eisiau cystadlu â chyflenwyr, ac nid ydyn nhw eisiau i gyflenwyr reoli eu busnes gormod,” meddai Hager. “Wrth i fwy a mwy o ddosbarthwyr gefnu ar y strategaeth un brand, mae cyfran Cannondale o’r farchnad wedi tyfu yn ystod y tair blynedd diwethaf, ac yn ystod y flwyddyn ddiwethaf, nid oedd manwerthwyr yn gallu rhoi eu holl wyau ym masged un cyflenwr. Rydym yn gweld hyn. “Mae hwn yn gyfle enfawr i barhau i chwarae rhan flaenllaw gyda dosbarthwyr annibynnol. Ni fydd IBD yn diflannu, dim ond cryfhau y bydd manwerthwyr da.”
Ers cwymp y ffyniant beiciau ym 1977, mae'r gadwyn gyflenwi wedi bod mewn cyfnod mwy anhrefnus nag yr ydym wedi'i weld. Mae'r pedwar brand beiciau blaenllaw yn mabwysiadu pedwar strategaeth wahanol ar gyfer dyfodol manwerthu beiciau.
Yn y pen draw, nid yw symud i siopau sy'n eiddo i werthwyr yn beth da nac yn beth drwg. Dyma sut mae hi, y farchnad fydd yn penderfynu a fydd yn llwyddo.
Ond dyma’r peth mwyaf diddorol. Gan fod archebion cynnyrch wedi’u hymestyn ar hyn o bryd i 2022, ni fydd manwerthwyr yn gallu defnyddio’r llyfr siec i bleidleisio yn siopau’r cwmni eu hunain, hyd yn oed os ydynt yn dymuno. Ar yr un pryd, gall cyflenwyr ar lwybr caffael manwerthu barhau i fynd heb eu cosbi, tra bydd y rhai sy’n mabwysiadu’r strategaeth yn unig yn ei chael hi’n anodd ennill cyfran o’r farchnad, oherwydd bod doleri prynu agored manwerthwyr wedi addo cydweithredu â’u cyflenwyr presennol. Mewn geiriau eraill, dim ond parhau fydd y duedd o siopau sy’n eiddo i gyflenwyr, ac ni fydd unrhyw wrthwynebiad gan ddosbarthwyr (os o gwbl) yn cael ei deimlo yn ystod y blynyddoedd nesaf.